فن الاقناع

فن الاقناع

بقلم : د/ حمدى حسن حافظ 

الاقناع

هو عملية تأثير عقل على عقل آخر بفكرة أو رأى معين والإقناع وظيفة اجتماعية من الوظائف التى يؤديها الاتصال فى المجتمع الإنسانى .

والإقناع له ثلاثة فنون :

-     الإعلام .

-     التعليم .

-     الدعاية .

وثلاثة أهداف رئيسية :

1 – تكوين الآراء أو تعديلها أو تغييرها .

2 – تكوين أنماط سلوك جديدة أو تعديل ما هو قائم منها .

3 – حماية الجماهير من الإقناع المضاد .

ويتعامل فى الإقناع مع ثلاث متغيرات :

-     المعرفة .

-     الأتجاه.

-     السلوك .

أولا :المعرفة

للمعلومات دور رئيسى فى بلوغ أهداف الإقناع وتعمل على تقوية وتدعيم المعلومات الصحيحة لمستقبل الرسالة .

ثانيا : الاتجاه

وتعنى بالاتجاه حالة مفترضة من الاستعداد للاستجابة بالتأييد أو المعارضة أو بالحياد نحو موضوع معين ويمكن تمثيل الاتجاه بنقطة فى مجال الاختيار الذى يتأرجح بين الموافقة والرفض والحياد أو عدم الاهتمام أو الجهل به ومهمة الاقناع هو نقل الاتجاه الى منطقة الموافقة على الهدف والمكون الاساسى للاتجاه هو المكون الانفعالى الذى قد يتأثر بالاعتقاد المعرفى .

ثالثا : بناء إطار سلوكى

ونقصد بها تكوين أنماط جديدة من السلوك أو تغييرها أو تعديلها ولابد أن نعرف أن هناك ثلاث عمليات نفسية تحدث داخل من نريد إقناعه بسلوك معين :

أ‌-  بناء إطار معرفى خاص بنمط السلوك المطلوب .

ب‌-                    بناء إطار من الدوافع بمعنى أن يكون السلوك يشبع حاجة له .

    ج – التحديد الدقيق للسلوك المطلوب اتباعه .

التحديد الدقيق للإجراءات المطلوبة للوصول الى السلوك المستهدف .

ويجب أن نلاحظ بعض النقاط الهامة ونحن نقوم بعملية الاقناع

1 – أن يكون المرسل موثوقا به متمتعا بالمصداقية .

2 –ان يكون الاتجاه الجديد مستندا الى عقيدة .

3 – أن تكون الرسالة واضحة ليس بها فرصة لاستنتاج أى معنى آخر

4 – عرض وجهتى النظر بالنسبة لأى قضية .

5 – لا يوجد جنوح الى التخويف والترهيب لانه ثبت أن التخويف إذا كان بسيطا يكون التأثير كبيرا أما إذا كان التخويف كبيرا يكون التأثير بسيطا .

ب – عدم قدرة الفرد على الفهم وهو فى حالة رعب .

ج – الهروب من الموضوع نتيجة التخويف الشديد .

د – رفض الفرد مضمون الرسالة كرد فعل لغضبه على المرسل .

6 – الاناث اكثر قابلية للاقناع .

7 – كلما كان المستقبل أكثر ذكاء كان أكثر اقتناعا .

8 – إذا كانت الرسالة منطقية يكون الاقناع بها أسهل .

9 – المركز الاجتماعى للمرسل أن يكون قدوة يزيد من الاقناع .

10 – كلما كانت الآراء التى تتضمنها الرسالة متفقة مع الآراء السائدة فى الجماعة كلما كانت أكثر تأثيرا على الفرد .

11 – أفضلية عرض الموضوع من جميع زواياه إذا كان المستقبل مثقفا أما إذا كان يتصف بقلة الثقافة فيستحسن عرض الموضوع من زاوية واحدة .

12 – للفرد خبرة مباشرة بالمعاينة كان احتمالات التأثير قوية .

13 – ان توجه الرسالة الى الجمهور المستهدف هذا من شأنه التأثير .

14 – كلما كان المستقبل متعلما كان الاقناع سهل .

وقد قيل :

"لو جاءوا لى بمائة عالم لأقنعتهم ولو جاءوا لى بجاهل واحد لأقنعنى "

15 – يصعب إقناع الجائع والمحتاج .

16 – يراعى المرحلة السنية عند القيام بعملية الاقناع فما يقنع الطفل لا يقنع المراهق ولا يقنع الشباب لا يقنع المسن .

17 – المكان المناسب والتوقيت المناسب يساعد فى عملية الاقناع

18 – لاحظ دائما كيف تقول وليس ما تقول

19 – لا تنفعل اذا لم تستطيع القيام بعملية الاقناع .

خصائص المقنع

1 – هادئ

2 – قوى الحوار

3 – اختيار الأسلوب والألفاظ المناسبة .

4 – له خاصية تجمع أطراف الحوار .

5 – لديه التسلسل المنطقى فى الحديث .

6 – له قبول اجتماعى .

7 – تصرفاته متزنة ومقبولة .

8 – لديه إطار معرفى كبير بالموضوع المستهدف .

9 – لديه خاصية مخاطبة العاطفة من خلال العقل .

10 – لديه مهارة التقدير الغير مباشر والمباشر .

11 – يتمتع بالثقة فى النفس وصادق .

12 – بسيط وذكى ويستطيع المشاركة الوجدانية مع الناس .

13 – يراعى دائما المصلحة العامة فهو ليس مصلحجى .

14 – الخبرة الكبيرة .

15 – التواضع وعدم النظر للناس من أعلى .

16 – احترام آراء الغير .